marketingtosales

از سوی دیگر با در نظر گرفتن اوج درگیری های روزانه و کمبود وقت و اام مدیران به منظور حفظ زمان و هزینه و همچنین نیل به اهداف بنگاه های اقتصادی که آن هم حفظ سازمان در شرایط بحران کنونی است.

بنابراین بازاریابی تلفنی یکی از مسیرهایی است که می تواند به صورت صحیح و عملی صورت پذیرد و مدیران را در این راستا کمک نماید.

به عنوان مثال استفاده از بازاریابی تلفنی جهت رضایت سنجی مشتریان و یا هماهنگی با مشتریان جهت ارسال و پیگیری های مربوط به محصول و خدمت بسیار موثر می باشد.

استفاده از بازاریابی تلفنی برای برخی محصولات و صنایع کاربرد های بسیار مفیدی دارد که متاسفانه استفاده بی مورد و اشتباه از بازاریابی تلفنی در شرکت ها و صنایع مختلف، باعث دلسردی مدیران و حتی کارشناسان بازاریابی و فروش در این مورد شده است. بر همین اساس محققان پارک بازاریابی ایران با تکیه بر تجارب خود و همچنین بنچ مارک روش های موفق در سازمان های خارجی و داخلی سعی در استفاده روش بازاریابی تلفنی به عنوان یکروش افزایش فروش و بازاریابی ارزانو تأثیر گذار نمودند. و به قوانین ثابتی دست پیدا کرده که هم اکنون در بسیاری از سازمان ها به یکی از روش های ثابت مبدل گردیده است. شایان ذکر است هیچ یک از روش های مدل FG360 به تنهایی تأثیری ثابت و شگفت انگیز نخواهد داشت و باید از روش های متعددی جهت موفقیت در بازاریابی استفاده نمود.

اصول بازاریابی تلفنی

اصول بازاریابی تلفنی در کشورهای مختلف و حتی مناطق اقلیمی متفاوت است. مهمترین عنصر تأثیر گذار در اصول بازاریابی تلفنی ، آشنایی با مسائل فرهنگی می باشد. سایر عناصر مانند مسائل اقتصادی ، ی و اجتماعی در مرحله بعد مورد بررسی قرار می گیرند. اصول بازاریابی تلفنی عبارتست از کارشناس فروش آموزش دیده نسبت به مسائل فنی و همچنین آموزش کافی جهت مدیریت مذاکرات درسناریو بازاریابی و سناریو مذاکرهمی گردد. البته مواردی مانند آشنایی کامل مصرف کنندگان در مورد محصولات و خدمات و همچنین آشنایی مشتریان و مصرف کنندگان با نحوه ارائه خدمات در بازاریابی تلفنی بسیار مهم است.

آموزش بازاریابی تلفنی

آموزش بازاریابی تلفنی در سال های اخیر مورد استقبال بسیاری از مدیران شرکت ها قرار گرفته است. زیرا هزینه بازاریابی تلفنی نسبت به اغلب روش های بازاریابی بسیار پایین تر می باشد. اما آموزش بازاریابی تلفنی همان گونه که دراصول بازاریابینیز گفته شده است، صرفا برای محصولات با کیفیت مورد انتظار مشتریان در بازار هدف مثبت خواهد بود. در غیر اینصورت حتی در صورتی که در کوتاه مدت مفید واقع شود، با گذشت زمان رو به افول می رود.

بر اساس تحقیقات پژوهشگران در پارک بازاریابی ایران ، با رکود و رقابت به وجود آمده در بازارهای ایران، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر شده است. در این میان شیوه های ارتباط دوطرفه مانند بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود زیرا تعاملات دوطرفه تأثیر زیادی در تصمیمات دارد.

یکی از مهمترین راههایبازاریابی مستقیم،بازاریابی تلفنی می باشد که با بهره برداری صحیح از تلفن ، علاوه بر نکات گفته شده، در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک نموده است. یکی از تکنیکهای متقاعد نمودن مصرف کنندگان ،ترویج (PROMOTION)است که خود از ۵ ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود.

نکات اساسیبازاریابی تلفنی:

نکات اساسی در بازاریابی تلفنی عبارتند از:

1. بی دلیل روی برخی موارد پافشاری نکنید.
2. هرگز عصبانی نشوید، مدیریت در اطلاعات داشته باشید.
3. صبح زود کارتان را شروع کنید اما زودتر از ساعت ۹ صبح با کسی تماس نگیرید.
4. آیینه ای را روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید.
5. برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید و با سناریو صحبت کنید.
6. خانمها نباید از اصطلاحات مردانه و آقایان نباید از اصطلاحات نه استفاده کنند مگر در موارد خاص
7. قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید.
8. پر انرژی باشید. مشتری باید در لحن صدای شما شادابی را حس کند.
9. نام مشتری را بپرسید و در جایی یادداشت کنید.
10. سعی کنید ایستاده صحبت کنید. این موضوع باعث ترشح آدرنالین بیشتر از مغز می شود و تسلط شما می رود.
11. نکات کلیدی جلوی چشمتان باشد.
12. شمرده صحبت کنید
13. در زمان بازاریابی تلفنی ؛ چای ، سیگار ، رومه ممنوع است.
14. به اعتقادات مشتریان احترام بگذارید

1. تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد.
2. تصویر درستی از خود ارائه کنید و چاکرم-مخلصم بی جا نداشته باشید.
3. مؤدب باشید
4. شکست و موفقیت را دربازاریابی تلفنی تحلیل نمایید.
5. در ابتدا صدایتان را ضبط و به آن گوش دهید، این باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف نمایید.
6. وسط حرف مشتری صحبت نکنید و از موضوع اصلی خارج نشوید.
7. اطلاعات خود را در مورد رقبا افزایش دهید.
8. تندنویسی کنید و نکات کلیدی را ثبت کنید
9. برنامه ای برای افزایش تعداد تماس های مفید داشته باشید.
10. سخت ترین قسمت را با احترام پشت سر بگذارید. سخت ترین مرحله همان مشتری ها هستند.
11. در پایان مذاکره یک جمع بندی صحیح داشته باشید.

اشتباهات رایج در فروش و بازاریابی تلفنی

- عدم آگاهی از محصولات در بازاریابی تلفنی : کسب موفقیت در فروش تلفنی زمانی محقق می شود که یک تماس تلفنی با شما انجام گیرد، تا بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حل های پیشنهادی سازمانی را به مشتری ارائه نمایید.

- اعلام زودهنگام مبلغ : معمولا اولین سوالی که مشتریان در تماس مطرح می نمایند، در مورد قیمت است. اگر به سرعت پاسخ دهید، احتمالا فروش را از دست می دهید. شما باید بحث قیمت را در قالب راه حلها و مزایایی که برای آنها قائل می شوید، مطرح نمایید. در غیر اینصورت یا مکالمه قطع می شود و یا وارد جنگ قیمتی می شوید.

- فروش تحمیلی کالا : کارشناسان بازاریابی تلفنی نباید درباره محصولات و خدمات و مزایای آنها دائما صحبت کنند. این کار مشتریان را فراری می دهد. کارشناسان باید درباره اصولی صحبت کنند که مورد توجه مصرف کنندگان است و پیشنهادات در این اندازه باشد.

- عدم مدیریت زمان در بازاریابی تلفنی : باید در ۲ دقیقه اول مکالمه با کمک سوالات خود و جوابهای مشتری ، این موضوع را ارزیابی نمایید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر پاسخگویی تشکر نموده و به سراغ تلفن های بعدی بروید.

- پاسخگویی توسط اوپراتور الکترونیکی : اگر پاسخ الکترونیکی برای مشتریان ارسال کنید در اغلب مواقع موفق به فروش نخواهید شد. تماس بگیرید و از سوالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید و با طرح چند سوال کلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حل های خود را به آنها ارائه نمایید.

- عدم شناسایی دقیق نیاز مشتریان : ابتدا سعی کنید متوجه نیازهای مشتری شوید و بفهمید چه چیزی اهمیت بیشتری دارد. شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید و حالا باید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایای مورد نظر را اعلام نمایید.

- عدم بستن مذاکره در بازاریابی : مردم باید محصولات را بخرند و از خدمات شما استفاده نمایند، باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است اما اکثر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید کند. و پس از ارائه اطلاعات، مشتری را رها نکنید.

- عدم پیگیری : هنگامی که شخصی از شما خرید نمی کند اما به شما و محصولات شما اعتماد کرده است، باید پیگیری نمایید. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارایی و رضایت سایر مشتریان از محصول مطلع شان کنید. به این ترتیب شانس خود را برای فروش بالا می برید.

نتیجه گیری

بازاریابی تلفنی یکی از روش های بازاریابی مستقیم بوده که در صورت کسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن ، موفقیت فروشندگان در نیل به اهداف فروش و بازاریابی را افزایش می دهد.

مطالب مرتبط:

در فروش تلفنی چگونه با مشتری صحبت کنیم؟

۱۰ باید و نباید در بازاریابی تلفنی